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张永明,故乡是彭城----徐州。 怀着对大城市的憧憬,1996年来到南京求学,又报着一份对事业的梦想,个人创业,2007年也为了助人达己,主动选择了家庭保险理财这份职业。 一直以来,服务于信诚人寿保险公司南京营销部

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保险的基本目的就是创造现金,讲其它的都显得多余  

2016-07-24 15:51:23|  分类: 保险,理财,投资 |  标签: |举报 |字号 订阅

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保险的基本目的就是创造现金,讲其它的都显得多余 - 南京保险理财 - 南京保险理财的博客

        在这个不确定的世界里,保险公司在帮客户做一件确定的事——当风险来临时,为客户创造大笔的现金。虽然条款冗长,但保险的商业本质是极其简单的——以钱换钱,通过保险可以锁定钱的用途,在必要时放大钱的数量。

    我曾经有过这么一个客户,是个极度精明的生意人。您知道这个人身价多少吗?我猜起码有好几百万美元吧。但他投保的金额又是多少呢?2000 块!很难想象吧!他是个白手起家、极度勤奋的生意人,所以觉得每一分钱都得用在刀刃上,否则打死他也不会让半分钱迸出口袋,也难怪他会成为百万富翁了!

    他怎么样也不肯多投保一分钱,因为觉得保险太不划算,他要把每一分钱都用在投资生意上,而且不停、不停地投资,因此也就更不可能有多余的钱投保了。

    故事当然不只这样了,不停地投资,就需要更多的资金,有一天他把所有的钱都用光了,因此大富翁也跟所有的人一样,只好到银行去借钱,借很多很多的钱—— 一开口就是 1,000,000 美元。

    “是啦!我们当然知道您是大富翁,您的企业又经营得这么成功,我们相信您利用这 1,000,000 美元,一定可以再生出更多的 1,000,000美元,问题是,1,000,000 美元耶!这真的不是一笔小数目,您预计什么时候还给我们呢?”

    于是大富翁马上摊开一叠财务报表,上面挤满了洋洋洒洒的数字,然后告诉银行,在多少多少年以后,他就可以回收多少个 1,000,000美元,那时就有钱还债了。

到底多少年呢?当然是很多很多年!

    于是银行行员问他:“先生,我怎么知道您会活那么久呢?到时候您不在,我去向谁要这 1,000,000,美元呢?”

    别说银行刻薄,他们这么想绝对是正确的,世事无常,什么事都可能发生,再有钱的人也一样只有一条命,何况您有听过谁可以跟上帝订合约、租条命先用用的吗?是的,人命是不能订合约的,既然没有人能保证自己可以活多久,那银行要怎样才能确定万一富翁先走一步,仍能要回那 1,000,000 美元呢?

“您有保险吧?”

“有............有保啊!”

“那您的保额是......

5000 块!”

     “什么?5000 块!你.............你要我把 1,000,000 借给一个死后身价只有 5000 块的老头?”这时候银行员早已忘记它服务大众的天职,完全流露出银行员逐利的真实本色......他说:“对不起,办不到!”

     好了,您想我们这位碰钉子的大富翁下一步该怎么做呢?没错!立刻投保人寿保险。不过仔细想想,如果他是您的客户,他真正需要的是什么?他需要的是“时间”—— 一段足够的时间,让他可以完成投资,并还清银行的 1,000,000

     而银行为什么要关心他投保多少保额呢?因为,万一他活得不够久,当他回老家了,欠的 1,000,000,也会跟着回老家,更何况谁知道他什么时候会回老家呢?也许就是明天,也许是后天,所以,1,000,000,一定要现在就准备好,以便随时人出去了,银行的钱仍可以收回来。那么谁可以马上就把 1,000,000 准备好呢?就是保险公司,除了保险公司没有别人!

    所以呀!这个原先连见都不想见我一眼的大富翁,马上就召见我,并且对我说:“老兄,说实在的,我还是不需要什么人寿保险,不过现在我终于明白,人寿保险可以为我做什么了!”

    人寿保险究竟可以为他做什么呢?他需要的是,有长足的时间去累积钱财好还清贷款。而人寿保险则是确保在任何时间都让他可以还清这笔贷款,人寿保险真正保证的就是——时间!

    每个人都需要时间,需要时间去完成心中的计划,需要时间去履行许多义务。自古人生谁无死?我们每个人迟早都得面对这一天,可是,这一天往往来的都不是时候,通常都是挑你不喜欢的日子。

    为什么呢?因为我们根本不会有那么充裕的时间,让我们去完成想要完成的每一件事,让每一个梦想都能成真。所以您永远都会觉得这一天来的真不是时候。

    人生苦短啊!除了上帝,谁也不能多给我们一点时间,可是保险却能给我们等值的东西—那就是足够的金钱,好让您可以完成所要完成的事。您知道我们这一行真正卖的是什么吗?

    ——所有的保单为的就是两件事:时间与金钱。我们不能保证给客户多少时间,但我们却能保证给客户多少钱。

    随便拿张保单翻一翻,上面都会提到它的基本原则:“本公司保证付款”,付款是付什么?当然是付保单上明载的金额。什么时候付呢?

    人一走马上付。问题是人什么时候走?不知道!也许就是今天!而当今天来临时,人一走,钱马上进来。什么钱?当然是保单上的面额,这是可以养家糊口、可以让企业得以持续营运、可以付清房贷、可以教育子女、保障配偶生活等等的一大笔现金,这笔钱可以让您完成所有的人生目标,即便您已不在人世...... 这笔钱怎么来的呢?只需几滴墨水、一张纸,再加上极少量的金钱就行了。然而这笔钱却是每个人终其一生希望的年老时存到的钱,所以您问我:“保险公司怎样替客户买时间?”很简单!就是替客户创造金钱!否则您告诉我,除了保险公司,还有谁能替您创造金钱,而且是瞬间创造出来的?

    当客户投保了我们的产品,在保单上确定了保额,这就代表我们已经替客户创造了这笔钱。这笔钱不是保户自己存的,是我们为他创造的。要知道,这世上绝大多数的人都跟我们一样,财富都是靠平时辛辛苦苦、省吃俭用,一点一滴慢慢积存下来的,而且得存一辈子才有这笔钱。而我们的工作不是在为客户省钱,而是在创造钱我们创造的是什么钱呢?创造一笔保证时间的钱!

    我们应该清楚地告诉客户:“保险的基本目的,就是创造现金。”讲其它的都显得多余,而且只会混淆客户对保险的了解。身为一名保险行销人员,您的工作就是做别人所不能做的事,也就是为客户创造金钱。想想看,除了您,别人可以这样吗?

    您知道以往我在开发客户时,随身都带着什么吗?一张千元大钞!我会走向客户,然后对着他打开公文包,通常客户一定会问我:“这是什么?”我会说:“这就是我要推荐给您的产品,而且,一张千元大钞还会变做成捆成捆的现金,在您最需要的时候,立刻进到您的户头。”

     所以身为保险行销人员或经纪人是一件多么美妙的事!因为您所签下的每张合约,都是在“赠送”财富给他人。

内容摘自班·费德文《创意行销书》

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